Don Giovanni ¡LA VISITA COMERCIAL!

¿Qué es una visita comercial?

Es un diálogo en el cual hay un objetivo de venta por una de las partes y una predisposición a la compra por la otra.

¿Cómo se realiza una visita comercial?

Voy ha hablaros desde la experiencia de quien ha realizado numerosas visitas de este tipo y sobre todo desde quien ha recibido muchas más, como dije en mi post anterior, he tenido muy buenos maestros:

1.- Curiosidad: Diría que antes de visitar a un posible cliente deberíamos conocer a la empresa y a la persona o personas que vamos a visitar, estudiar cuáles pueden ser sus verdaderas necesidades y posibilidades.

Hacer una pequeña investigación del historial de la empresa, de la actualidad de la misma, sus últimas noticias, de su filosofía y valores corporativos. Ahora gracias a las redes sociales, es mucho más fácil saber con quien estamos hablando, tener incluso hasta su curriculum por adelantado.

Se da por “descontado” el conocimiento máximo de la filosofía y valores de la empresa a la cual representamos, del carácter de la misma. Los valores de nuestra empresa son una guía para la manera de actuar del comercial. Se da por “descontado” del perfecto conocimiento del producto que vamos a vender.

La curiosidad es el don de querer saber más y más acerca del otro y de ti mismo.

2.- Estilismo: ¿Cómo vamos a una visita comercial? ¿Qué nos ponemos? En general, en esto, las mujeres nos sacan años de adelanto.

Diría que se necesita saber responder a estas tres preguntas; ¿Cómo represento mejor a mi empresa?, ¿cómo me represento mejor a mí mismo? y ¿cómo respeto mejor a quien voy a visitar?

Nuestra verdadera imagen ayuda a las personas a presentarnos de una manera mucho más solida y creíble.

“El comportamiento es un espejo en que cada uno muestra su imagen”
Johann Wolfgang Goethe

3.- De Tú, a Tú. Un comercial no debe de sentirse por debajo, ni por encima de su cliente, estamos en igualdad de condiciones, tú ofreces, él toma una decisión, sin más, ni menos.

La confianza del comercial tiene tres patas: Creer en uno mismo, en tu empresa y en el servicio o producto que vendes.

4.- Yo bien, Tú bien. Vender es un intercambio de servicios o productos, donde ambas partes salen ganando: uno porque consigue un nuevo pedido (venta con beneficio económico) y otro porque consigue un nuevo servicio o producto que va a ayudar a cubrir las necesidades y objetivos de su empresa.

5.- ¡Buenos días princesa! Es ese mágico momento donde todos nos ponemos cara por primera vez o aunque nos conozcamos, nos pongamos cara nuevamente (que es igual de importante). Tanto en una, como en otra ocasión, este instante viene dado por la creencia en los cuatro anteriores puntos. A mi entender, la sonrisa sincera es el resultado de la confianza en lo que uno lleva preparado, en la empresa a la que representa y en el respeto hacia la persona que tenemos que “conquistar”, algo así como el famoso ¡buenos días princesa! de Roberto Benigni.

6.- “Ni antes, ni más…”. Definí la visita comercial como un “dialogo” donde entiendo que, inicialmente es el cliente quien debe de llevar la iniciativa, antes de que el comercial decida explicarle sus servicios o productos, sobre todo cuando uno no conoce a su interlocutor. ¡Qué importante es dejarle hablar, que nos diga cuáles son sus necesidades, que nos presente a su empresa, que ¡se presente a sé mismo!, que le podamos conocer…! Pienso que una regla de oro es “nunca hables ni antes, ni más que tu cliente”. De esta manera tus palabras irán mucho mas encaminadas a las necesidades del mismo, serán concisas respuestas a sus solicitudes.

7.- Empatía. Dícese de aquel que sabe ponerse en lugar del otro. La empatía es crucial para el cierre de una venta, o ¿acaso vas a cerrar una venta sin ponerte en el lugar de tu cliente?, saber si ¿tu cliente necesita verdaderamente tu servicio o producto?, o ¿es el momento más oportuno para que te lo compre?, ¿tu producto o servicio cumple con sus necesidades?…

8.- Sinceridad & Honestidad. En estos valores están las claves del cierre de una venta. Si has respondido a las preguntas del punto anterior, si eres honesto, intentarás o no, cerrar la misma, ilusionarle con lo que le puedes ofrecer o saber despedirte con un buen apretón de manos y dejarlo para una mejor ocasión.

9.- Rewind. Hacer un pequeño resumen final de la visita y obtener un pequeño feedback de la misma. De esta manera sabremos que nuestro cliente ha entendido todo lo que le hemos presentado y ¡nosotros también a él!

10.- Sensibilidad. El comercial es un relaciones públicas; es la cara más humana de tu empresa. Tras la visita, hay que saber estar pendiente de las necesidades de nuestro posible cliente; que se sienta cuidado, atendido. Es el momento para sorprenderle mediante “pequeños detalles”, teniendo la sensibilidad y la paciencia necesaria para ir captando su atención.

El pasado fin de semana asistí a la magnífica ópera Don Giovanni, que en estos días, se ha representado en Bilbao. ¡Toda una escuela del “arte de la seducción”! En nuestro Don Juan, encontré algunas similitudes con la labor comercial… aunque en este caso el “cliente” (sus conquistas) no salían precisamente muy bien paradas. Hay muchos comerciales de este estilo, verdaderos Don Juanes (más de lo que uno se imagina), pero como la propia obra indica, el final es igualmente dramático.

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Don Juan no sabe que “Un cliente es a la fidelidad, lo que su comercial es a la honestidad”.

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4 Comments

  • Reply Francisco Alcaide 27 marzo, 2012 at 12:26

    Buen post, útil y práctico. Como cualquier trabajo o acción, hacerlo bien es un arte. Ser camarero es un arte, ser recepcionista es un arte, y ser comercial es un arte. Abrazo.

    • Reply Antonio Mateo Santana 27 marzo, 2012 at 16:58

      En su día me atreví a definir arte “como la representación de una intuición que sale de lo más adentro de uno mismo, es la realización de la vocación del propio artista”. Ya solo “ser” es un arte, mil gracias Paco por tu comentario.

  • Reply fernando Lopez 28 marzo, 2012 at 19:59

    Buenas Antonio:

    Además de aprender un montón no dejas de sorprenderme por la facilidad que tienes de contar cualquier cosa de una manera fascinante.
    Un abrazo

    • Reply Antonio Mateo Santana 29 marzo, 2012 at 07:03

      Gracias Fernando por tu comentario, eres uno de esos maestros, uno de esos “magos” y de magia tu sabes bastante más que yo.

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